Alors que les 70 mesures du projet de loi PACTE viennent d’être présentées en conseil des ministres, et qu’un certain nombre d’entre-elles visent à faciliter la croissance des entreprises, me revient en mémoire le courrier d’un lecteur de mon quotidien préféré.
L’auteur réagissant à propos d’un article paru sur le projet de réécriture de l’objet social de l’entreprise, rappelait de façon pertinente qu’il ne fallait pas oublier son principal partenaire : les clients.
En effet, en économie de marché, une entreprise vit, se développe, en grande partie grâce à ses clients. Une entreprise est d’ailleurs tour à tour fournisseur ou cliente. Cette dimension de partenaire est encore plus évidente dans le domaine du B to B.
Or le 31 mai dernier, vient de se tenir à Paris la 5ème édition des Assises & Prix des délais de paiement, occasion de saluer les entreprises et autres organisations ayant adopté des comportements vertueux, plus équilibrés, vis-à-vis de leurs fournisseurs. La précédente édition en novembre 2017 avait déjà mis en lumière des promoteurs de politiques d’équité financière, et aussi montré l’existence encore trop fréquente de rapports de force dans les relations commerciales, quand une domination forte est exercée par l’un au détriment de l’autre.
Au-delà de l’organisation à mettre en place pour optimiser la gestion du poste clients qu’il serait trop long de développer dans ce cadre, je voudrais, ici, faire un focus sur deux notions capitales, facteurs clés de succès, pour reprendre une terminologie bien connue !
La rigueur tout d’abord.
Il en va de la crédibilité de l’entreprise vis-à-vis de ses clients. La bonne maîtrise de ses process de gestion va démontrer son professionnalisme, et rassurer sur sa pérennité. Dans un environnement maintenant bien ancré, où chacun a les moyens de se renseigner sur tout, les habitudes en matière de paiement se propagent vite. D’ailleurs, les sites d’information financière invitent les utilisateurs à témoigner de leur expérience avec telle ou telle entreprise, et les nouvelles dispositions comptables qui s’appliquent aux sociétés dont les comptes sont certifiés (exercices ouverts depuis le 1er juillet 2016) leur imposent de communiquer des informations sur les délais de paiement de leurs fournisseurs et clients, dans le rapport de gestion.
Avec la notation financière à la portée des PME depuis décembre 2017, on voit clairement qu’une gestion rigoureuse du poste clients devient un argument de compétitivité.
La rigueur ne nuit pas à la relation commerciale, bien au contraire, elle la renforce.
Détermination, ensuite.
Si les engagements sont tenus, il est « normal » d’encaisser le chiffre d’affaires correspondant. A partir de ce principe, il est capital pour l’entreprise de suivre son poste clients de façon étroite, en adaptant ses démarches à l’évolution des créances. Si le risque financier devient trop important par rapport à l’intérêt commercial, le client perd sa qualité de « client » et devient « débiteur ». Il y a des signaux avant-coureurs à capter, qui permettront d’anticiper au mieux, ce type de situation. Faire du commerce avec des clients à risques peut aussi se concevoir, dès lors que les règles contractuelles auront été définies et la prise de garanties correctement effectuée.
On voit, ici, que l’encaissement efficace n’est pas incompatible avec la dynamique commerciale, et qu’un ensemble de pratiques bien orchestré, conduira à améliorer la trésorerie.
Devant le poids énorme du crédit inter-entreprises (635 Milliards d’€ pour une année / source FIGEC), il y a autant d’enjeux micro que macro-économiques.
Francis GEORGÉ Direction régionale Grand Est-Bourgogne.